在不少人的心目中,微商和女性化妝品以及保健品有密切的關(guān)聯(lián)實(shí)際上,適合微商直銷的產(chǎn)品領(lǐng)域非常寬闊。從一般意義上說(shuō),它們具有以下主要特征:
第一,產(chǎn)品含有豐富的或特殊的知識(shí),需要與消費(fèi)者進(jìn)行深入的溝通和互動(dòng),才能使之為消費(fèi)者所認(rèn)知和理解。實(shí)體零售在這方面不及時(shí)刻都可以分享討論的微信直銷。
第二,產(chǎn)品適用的顧客群邊界比較清晰,也就是說(shuō),作為一個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng),他們是誰(shuí),他們?cè)谀睦?、他們有何特?產(chǎn)品提供者是了解的,信息也可能得到,因此組建、運(yùn)作微信群是可行的。
第三,產(chǎn)品的價(jià)值組合中包含主觀性、審美性、情感性的價(jià)值這些特征既為微信群內(nèi)顧客感情的培養(yǎng)提供了條件和契機(jī),也要求以反復(fù)接觸、深人溝通的方式更好、更充分地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。
第四,產(chǎn)品的附加值空間較大,這是微商運(yùn)營(yíng)者獲取較高報(bào)酬的必要條件。換句話說(shuō),只有較大的產(chǎn)品附加值空間,才使微商直銷這種效率較低但可以培育顧客資源、深化顧客關(guān)關(guān)系的流通模式有存在的可能。
第五,產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)安全、穩(wěn)定,體積較小,便于攜帶和配送。由此我們可以拉出一個(gè)適合直銷的產(chǎn)品清單,如體現(xiàn)生活品質(zhì)和格調(diào)的雪茄、咖啡、紅酒等食品,來(lái)自故鄉(xiāng)或偏遠(yuǎn)地區(qū)的特產(chǎn)及生鮮產(chǎn)品,珠寶玉石等裝飾品,具有豐富知識(shí)內(nèi)涵的軟件、藝術(shù)品、保健品等。即使家電、家具、時(shí)裝等傳統(tǒng)行業(yè),亦有引人微商直銷進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新的可能。
微商直銷屬于社群型流通模式,以社群成員對(duì)社群運(yùn)營(yíng)者的(產(chǎn)品及服務(wù)的銷售者)信任為前提和基礎(chǔ)??梢哉f(shuō),社群運(yùn)營(yíng)者的信任半徑?jīng)Q定了社群的邊界以及與之相對(duì)應(yīng)的規(guī)模。信任到哪兒,社群就到哪兒;信任有多遠(yuǎn),社群范圍就有多大。
信任的必要條件是微商直銷的產(chǎn)品(服務(wù))的品質(zhì)、性價(jià)比以及差異化價(jià)值。沒(méi)有長(zhǎng)期、穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)供給,就不可能建立和保持信任。因此,對(duì)微商經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō),構(gòu)建長(zhǎng)期合作、來(lái)源獨(dú)特的微供應(yīng)鏈?zhǔn)鉃橹匾?。之所以稱其微,是因?yàn)榻^大多數(shù)微商的銷售規(guī)模及供應(yīng)鏈體量相對(duì)較小。微供應(yīng)鏈的生產(chǎn)與銷售之間距離短、運(yùn)行速度快、反應(yīng)敏捷。它們以螞蟻雄兵的態(tài)勢(shì)對(duì)傳統(tǒng)的生產(chǎn)及流通體系逐步進(jìn)行蠶食,與寡頭化(阿里巴巴、京東等體量越來(lái)越大)的商業(yè)生態(tài)形成鮮明的對(duì)比;在一定程度上對(duì)寡頭也是一種抑制。
社群信任的充分條件是社群內(nèi)部持續(xù)的互動(dòng)和交流。對(duì)微商經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō),根據(jù)社群成員的特征和愿望,設(shè)計(jì)吸引社群成員參與、分享的話題和事件,成為社群營(yíng)銷的關(guān)鍵動(dòng)作。很多微商朋友經(jīng)常感到社群冷清,缺少話題和事件的創(chuàng)意一一在此背景下,社群溝通技巧成了一門熱銷課程。其實(shí),只要和社群成員長(zhǎng)期反復(fù)接觸和交往,真正用心去關(guān)愛他們、理解他們,只要具有顧客導(dǎo)向理念并掌握基本的營(yíng)銷方法,創(chuàng)意就有可能源源不斷。
微商直銷本質(zhì)上屬于網(wǎng)站設(shè)計(jì)信用營(yíng)銷,即社群運(yùn)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)的是自己的信用。傳統(tǒng)直銷業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)積淀了一些不良習(xí)慣,如產(chǎn)品價(jià)值虛浮、價(jià)格浮高、熱衷于話術(shù)和洗腦,這些都會(huì)損害社群內(nèi)部的長(zhǎng)期信任關(guān)系。
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