一、把SEO當(dāng)作網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)推廣的手段之一，而不是全部
SEO，即搜索引擎優(yōu)化?？梢院?jiǎn)單理解為通過(guò)利用搜索引擎的算法規(guī)則來(lái)提升網(wǎng)站在搜索結(jié)果頁(yè)面的排名。當(dāng)你對(duì)某一產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時(shí)，想要進(jìn)一步去了解時(shí)，你一般會(huì)這么做？
相信很多人會(huì)通過(guò)這兩種方式去了解：
直接找朋友去詢(xún)問(wèn)（涉及到品牌知名度）
自己到網(wǎng)上去搜搜看（針對(duì)主流搜索引擎）
而SEO，就是讓用戶在網(wǎng)上搜索相關(guān)詞語(yǔ)時(shí)，你的網(wǎng)站信息能夠出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁(yè)面的前面，從而更容易的先被用戶看到。
如何利用SEO技術(shù)做到零預(yù)算讓網(wǎng)站的精準(zhǔn)流量成倍增長(zhǎng)？如何使用SEO技巧為其他媒體平臺(tái)（如公眾號(hào)、知乎等）有效引流？
（1）找對(duì)正確的關(guān)鍵詞
A、與公司的業(yè)務(wù)相關(guān)
分析所在行業(yè)實(shí)際情況，通過(guò)公司的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部了解公司具體業(yè)務(wù)。根據(jù)公司的業(yè)務(wù)范圍，目標(biāo)用戶分布情況、行業(yè)、產(chǎn)品專(zhuān)用詞匯，以及公司對(duì)客戶的了解，來(lái)選擇關(guān)鍵詞。
B、符合用戶的真實(shí)搜索情況
當(dāng)用戶知道你，想要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步了解你時(shí),一般會(huì)直接搜索公司,品牌詞來(lái)查看。
當(dāng)用戶只是有意向或有興趣要查找某一行業(yè)的產(chǎn)品時(shí),通常會(huì)搜索產(chǎn)品詞,行業(yè)通用詞以及相應(yīng)的長(zhǎng)尾詞來(lái)查看。
當(dāng)用戶并不知道你也無(wú)意向了解時(shí),只是在上網(wǎng)搜索相關(guān)的行業(yè)資料或者瀏覽行業(yè)資訊時(shí),會(huì)通過(guò)某些行業(yè)通用詞和人群詞搜索,也可能在無(wú)意中看到你,從而知道了你并引發(fā)興趣。
這些詞的詞性不同，同樣也代表著搜索用戶的意向程度不同。一方面可以通過(guò)百度指數(shù)等數(shù)據(jù)，另一方面可以通過(guò)用戶調(diào)研，了解用戶搜索喜好。
C、能夠競(jìng)爭(zhēng)得過(guò)同行網(wǎng)站
通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站選擇的關(guān)鍵詞及實(shí)力，百度指數(shù)的高低，以及同行業(yè)關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)度，來(lái)了解這個(gè)關(guān)鍵詞優(yōu)化的難易度。根據(jù)自己的資源和能力選擇對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵詞，才有可能獲得良好的排名。
例如，“鋼琴”，“鋼琴培訓(xùn)”，“深圳鋼琴培訓(xùn)”，“深圳鋼琴初學(xué)者培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”，不同的詞搜索量不同，競(jìng)爭(zhēng)程度及優(yōu)化難度也不同。
選擇與公司的業(yè)務(wù)相關(guān)，符合用戶的真實(shí)搜索情況，具備一定的搜索量，并且結(jié)合自己的資源和能力能夠競(jìng)爭(zhēng)得過(guò)同行網(wǎng)站，這樣的詞才是能給你網(wǎng)站帶來(lái)精準(zhǔn)有效流量的詞，而不是靠自己的主觀臆斷。
從SEO的角度來(lái)講，關(guān)鍵詞可以分為核心關(guān)鍵詞（品牌詞，產(chǎn)品詞）和長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞（其他的詞、長(zhǎng)詞及由關(guān)鍵詞組合成的詞）。核心關(guān)鍵詞通常布局網(wǎng)站主頁(yè)，是主要的優(yōu)化詞。而長(zhǎng)尾詞因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)小，搜索量小，但更加精準(zhǔn)，同樣是SEO必須重視和研究的。
（2）網(wǎng)站引流主要有兩種方式
A、通過(guò)提升網(wǎng)站關(guān)鍵詞排名來(lái)獲取流量
SEO流量=站點(diǎn)的展現(xiàn)量x頁(yè)面的點(diǎn)擊率
雖然一般網(wǎng)站選擇的核心關(guān)鍵詞的搜索量會(huì)比較大，但因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，一個(gè)網(wǎng)站所能優(yōu)化上去的核心關(guān)鍵詞的數(shù)量是很有限的，其排名能夠占據(jù)的首頁(yè)位置數(shù)量也有限，所以除了依靠網(wǎng)站核心關(guān)鍵詞的排名來(lái)獲取流量，我們還應(yīng)該利用大量長(zhǎng)尾詞的排名來(lái)收割流量。某些長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞優(yōu)勢(shì)發(fā)揮的效果更佳明顯。
例如，一個(gè)搜索“籃球鞋”和一個(gè)搜索“耐克2018年新款男士籃球鞋”的人，誰(shuí)的了解和購(gòu)買(mǎi)意向會(huì)更加強(qiáng)烈？
通過(guò)對(duì)網(wǎng)站專(zhuān)題頁(yè)或內(nèi)容頁(yè)保持持續(xù)定期的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容建設(shè)，做好標(biāo)題關(guān)鍵詞及文章內(nèi)容關(guān)鍵詞的布局（四處一詞），注重網(wǎng)站的內(nèi)外鏈優(yōu)化，注重權(quán)重的傳遞，讓盡可能多的長(zhǎng)尾詞獲得良好的排名，從而得到更多的展現(xiàn)和點(diǎn)擊機(jī)會(huì)。
做SEO不能單純的只為做排名而做排名。
傳統(tǒng)的SEO往往只是利用搜索引擎算法規(guī)則來(lái)堆砌排名影響因素，唯一的目的就是把排名做上去就行，往往忽略了網(wǎng)站及內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的重要性。
在越來(lái)越重視用戶體驗(yàn)的時(shí)代下，SEO同樣要重視分析用戶的搜索需求，了解用戶搜索這個(gè)關(guān)鍵詞時(shí)是希望得到什么，根據(jù)不同的關(guān)鍵詞來(lái)制作不同的優(yōu)質(zhì)的著陸頁(yè)內(nèi)容，不然即使把排名做上去了，用戶點(diǎn)擊后發(fā)現(xiàn)不是自己想要的，頁(yè)面內(nèi)容也不能馬上吸引到他，隨即關(guān)掉了，又有什么意義。
優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容能夠吸引用戶的關(guān)注和興趣，好的內(nèi)容設(shè)計(jì)是可以直接達(dá)到特定的轉(zhuǎn)化效果的。
所以，通過(guò)良好的核心關(guān)鍵詞和大量的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞排名，在搜索結(jié)果頁(yè)面占據(jù)更多的流量入口，來(lái)為網(wǎng)站獲取到大量的瀏覽用戶。
B、通過(guò)網(wǎng)站外部來(lái)獲取流量
許多人會(huì)在知乎里面回答問(wèn)題，而在個(gè)人簽名和答案里面通常會(huì)提及自己的公眾號(hào)，或者品牌、產(chǎn)品名字等。還有就是在答案中放置相關(guān)內(nèi)容或者其他推薦內(nèi)容的鏈接，如果這個(gè)鏈接同樣是鏈到知乎內(nèi)的，這種鏈接我們稱(chēng)為內(nèi)鏈，而如果是鏈接到知乎外的，例如自己的網(wǎng)站，微信文章，這種鏈接我們稱(chēng)為外鏈。而這就是我們利用SEO外鏈技巧來(lái)為網(wǎng)站或其他媒體平臺(tái)最精準(zhǔn)有效的引流方式之一。
你可以用帶有關(guān)鍵詞，或者與你網(wǎng)站內(nèi)容相關(guān)的標(biāo)題，尋找與你行業(yè)相關(guān)或符合目標(biāo)用戶群體特性的網(wǎng)站平臺(tái)上，通過(guò)放置錨文本外鏈的方式來(lái)為自己的網(wǎng)站或平臺(tái)帶來(lái)流量。當(dāng)然也要注意遵守每個(gè)平臺(tái)的規(guī)則，當(dāng)有些平臺(tái)不給放置鏈接時(shí)，則用植入某些關(guān)鍵詞或軟文方式來(lái)引流。
另外，通過(guò)第三方平臺(tái)，例如自媒體，論壇，門(mén)戶，百度產(chǎn)品類(lèi)，新聞源等等，有意識(shí)的選擇帶有特定的關(guān)鍵詞或長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞文章標(biāo)題進(jìn)行優(yōu)質(zhì)文章的編寫(xiě)和發(fā)布，一來(lái)是借助這些平臺(tái)本身的流量，二來(lái)是這些內(nèi)容很可能同樣被搜索引擎收錄并獲得好的排名；而針對(duì)今日頭條，大魚(yú)號(hào)，企鵝號(hào)等采用算法分發(fā)機(jī)制，針對(duì)不同人群，千人千面推薦不同內(nèi)容的平臺(tái)，我們則要注重平臺(tái)規(guī)則及用戶的喜好來(lái)設(shè)置好標(biāo)題風(fēng)格及內(nèi)容，從而獲得更多的曝光率。
就這樣，通過(guò)盡可能多的第三方平臺(tái)，利用大量關(guān)鍵詞、長(zhǎng)尾詞及內(nèi)容形成矩陣化布局。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間積累，甚至可以達(dá)到全網(wǎng)覆蓋的效果。從而搶占更多的排名和曝光，為網(wǎng)站帶來(lái)大量源源不斷精準(zhǔn)流量。
例如我們當(dāng)時(shí)因?yàn)橥袠I(yè)并不注重互聯(lián)網(wǎng)宣傳，關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)力度小，無(wú)疑給我們很好的機(jī)會(huì)，最終當(dāng)用戶搜索行業(yè)內(nèi)的某些相關(guān)行業(yè)關(guān)鍵詞時(shí)，我們的產(chǎn)品信息占到了60%以上，為網(wǎng)站的自然流量帶來(lái)數(shù)十倍的增長(zhǎng)。
當(dāng)網(wǎng)站開(kāi)始有了固定的流量后，更深入的就是分析網(wǎng)站流量來(lái)源及用戶的瀏覽行為路徑，停留時(shí)間，轉(zhuǎn)化等，來(lái)調(diào)整網(wǎng)站的內(nèi)容規(guī)劃以及進(jìn)行不同渠道的篩選。
講完網(wǎng)站引流的免費(fèi)方法，現(xiàn)在我們接下來(lái)講另一種付費(fèi)的。
二、SEM的本質(zhì)就是購(gòu)買(mǎi)精準(zhǔn)流量
魏澤西事件發(fā)生后，雖然對(duì)競(jìng)價(jià)行業(yè)造成了很大的影響，但通過(guò)對(duì)身邊很多朋友，同事以及咨詢(xún)過(guò)來(lái)的用戶的了解，其實(shí)大部分人依舊不懂的區(qū)分競(jìng)價(jià)和自然排名，而在非醫(yī)療類(lèi)的行業(yè)，對(duì)于真正有需求的人來(lái)說(shuō)，并不會(huì)在意這些，能找到需要的東西，才是最重要的。
1、購(gòu)買(mǎi)流量的本質(zhì)是購(gòu)買(mǎi)有效用戶
相對(duì)于SEO,SEM在創(chuàng)意展現(xiàn)和頁(yè)面內(nèi)容創(chuàng)作上更加的自由，其排名與關(guān)鍵詞設(shè)置及出價(jià)等有關(guān)，不受搜索引擎規(guī)則影響。
競(jìng)價(jià)投放除了推廣技巧，同樣考究對(duì)自身產(chǎn)品與競(jìng)品的了解，及對(duì)目標(biāo)受眾群體心理的把握，從關(guān)鍵詞的挖掘，競(jìng)價(jià)賬戶的搭建，再到關(guān)鍵詞出價(jià)策略，地域、時(shí)段的投放，創(chuàng)意文案的編寫(xiě)，營(yíng)銷(xiāo)著陸頁(yè)的設(shè)計(jì)引導(dǎo)，以及客服/銷(xiāo)售的溝通等都會(huì)影響最終的結(jié)果。整個(gè)過(guò)程從展現(xiàn)，點(diǎn)擊，訪問(wèn)，咨詢(xún)，訂單（有些行業(yè)訪問(wèn)后直接就到注冊(cè)或下單）等各個(gè)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化呈漏斗形態(tài)。
在講SEO時(shí)，我們提到用戶會(huì)多次搜索不同的關(guān)鍵詞來(lái)了解我們，這些詞的詞性不同，也代表著搜索用戶的購(gòu)買(mǎi)意向程度不同。而由于信息的多樣性，大部分用戶在了解信息時(shí)往往會(huì)進(jìn)行多次搜索了解對(duì)比后，才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)或進(jìn)一步行為。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，用戶在搜索階段的轉(zhuǎn)化行為就是一個(gè)需求過(guò)度的階段。
第一階段：有了興趣，收集信息，了解相關(guān)產(chǎn)品介紹 —— 搜索量大，轉(zhuǎn)化低
第二階段：產(chǎn)品對(duì)比，集合自己需求對(duì)比優(yōu)勢(shì)，價(jià)格等 —— 搜索量中等，轉(zhuǎn)化中
第三階段：品牌選擇，已產(chǎn)生明確意向，有一定信任度 —— 搜索量小，轉(zhuǎn)化高
這對(duì)于SEM來(lái)說(shuō)，如何把握好用戶在每個(gè)環(huán)節(jié)的心態(tài)，要更為注重。因?yàn)樯婕暗綇V告費(fèi)用的快速消耗，SEM要更加注重最終的轉(zhuǎn)化效果，如何獲取更多的精準(zhǔn)流量，減少用戶在每個(gè)環(huán)節(jié)的流失率，提高每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，最終獲得有效用戶促成訂單，是降低CAC(獲客成本)，提高ROI(投產(chǎn)比)的重要手段。
2、SEM如何用更低的成本，做到最大的轉(zhuǎn)化？
（1）賬戶優(yōu)化要開(kāi)源節(jié)流
SEM廣告展現(xiàn)的范圍和精準(zhǔn)程度離不開(kāi)關(guān)鍵詞的選擇和出價(jià)。從漏斗的思維上看，賬戶的優(yōu)化要把握好四個(gè)字：開(kāi)源節(jié)流，開(kāi)源就是打開(kāi)流量，節(jié)流就是阻止無(wú)效流量。提高預(yù)算，擴(kuò)寬匹配模式，降低關(guān)鍵詞出價(jià)等都是開(kāi)源的辦法，而縮窄匹配模式，做好否詞等則是節(jié)流的辦法。
在關(guān)鍵詞的選擇上，一方面我們要最大化的圈定潛在客戶群體，另一方面則要精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群體。
（2）精細(xì)化的賬戶搭建
我比較推崇對(duì)整個(gè)賬戶做精細(xì)化管理，在最初搭建賬戶時(shí)，就對(duì)賬戶結(jié)構(gòu)做細(xì)致的分類(lèi)，例如將同一個(gè)維度的關(guān)鍵詞進(jìn)行長(zhǎng)尾和核心劃分，便于高效管理。也可以根據(jù)不同的受眾心態(tài)層次，消費(fèi)能力等進(jìn)行關(guān)鍵詞的劃分，以目標(biāo)受眾群體的特征來(lái)參照。
（3）針對(duì)不同的關(guān)鍵詞編寫(xiě)不同的創(chuàng)意
不同的關(guān)鍵詞代表了不同用戶的不同需求，針對(duì)不同的關(guān)鍵詞及受眾人群有針對(duì)性的編寫(xiě)不同的創(chuàng)意，多采用短句的形式，突出產(chǎn)品特點(diǎn)及目標(biāo)受眾的吸引點(diǎn)，同時(shí)注重關(guān)鍵詞的飄紅。從而獲得更多目標(biāo)用戶的興趣和點(diǎn)擊。
例如奶茶加盟，有資本有投資經(jīng)驗(yàn)的用戶更注重的是投資回報(bào)率，創(chuàng)意中可以突出“年收入XX萬(wàn)”；而有些資金少，無(wú)經(jīng)驗(yàn)的用戶可能更關(guān)注的是如何用最少成本開(kāi)店運(yùn)營(yíng)，這時(shí)創(chuàng)意里可以突出“0加盟費(fèi)，0押金，全程培訓(xùn)指導(dǎo)”等。
（4）針對(duì)不同的創(chuàng)意設(shè)計(jì)不同的著陸頁(yè)
可以把關(guān)鍵詞及對(duì)應(yīng)的創(chuàng)意做一個(gè)歸類(lèi)，針對(duì)不同的人群，及創(chuàng)意內(nèi)容，來(lái)設(shè)計(jì)不同的著陸頁(yè)內(nèi)容。
著陸頁(yè)是最直接涉及到是否能直接達(dá)到銷(xiāo)售或轉(zhuǎn)化的目的，所以著陸頁(yè)的設(shè)計(jì)是整個(gè)推廣環(huán)節(jié)中最為重要的轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)之一。
做訪談，做調(diào)研。制作著陸頁(yè)之前，一定要真正做到了解行業(yè)特點(diǎn)，站在用戶的角度上去了解用戶需求，挖掘用戶真正的痛點(diǎn)，找到用戶的不滿，為用戶消除不滿，告訴他怎么解決，這樣可以解決。即站在用戶的角度上去思考問(wèn)題，去幫他解決問(wèn)題，幫他找出說(shuō)服他自己的理由。（想起曾跟在商超大姐大媽身后學(xué)習(xí)了近一個(gè)月的售貨技巧，產(chǎn)品思維和用戶思維成交率差別真的很大）
例如：
針對(duì)品牌詞，我們用的是品牌實(shí)力+產(chǎn)品特色+產(chǎn)品價(jià)值+用戶信任感+咨詢(xún)優(yōu)惠的內(nèi)容來(lái)設(shè)計(jì)著陸頁(yè)內(nèi)容；而針對(duì)產(chǎn)品詞，我們用的是品牌實(shí)力+用戶痛點(diǎn)+解決方案+產(chǎn)品對(duì)比+用戶信任感+咨詢(xún)優(yōu)惠的內(nèi)容來(lái)設(shè)計(jì)著陸頁(yè)內(nèi)容。
由此來(lái)提高頁(yè)面的咨詢(xún)(下單/注冊(cè))轉(zhuǎn)化效果，也可通過(guò)A/B測(cè)試進(jìn)行對(duì)比，逐漸調(diào)整頁(yè)面，提高咨詢(xún)（下單/注冊(cè)）量。
同時(shí)做好賬戶數(shù)據(jù)積累，數(shù)據(jù)對(duì)比觀察，分析數(shù)據(jù)之間的差別化，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題來(lái)源，根據(jù)數(shù)據(jù)信息來(lái)決定整個(gè)賬戶的優(yōu)化方向。
運(yùn)用這些方法調(diào)整，我們?cè)陬A(yù)算不變的情況下，咨詢(xún)量提升了2倍以上。
通過(guò)常用的渠道鋪設(shè)，占據(jù)流量入口；而通過(guò)品牌傳播，占據(jù)用戶認(rèn)知。公眾號(hào)則是我們傳播品牌，進(jìn)行目標(biāo)用戶積累，培養(yǎng)和轉(zhuǎn)化的其中一個(gè)重要方式。
三、微信公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)，價(jià)值決定成敗
我們所在的是一個(gè)非常細(xì)分的ToB垂直行業(yè)，屬于某個(gè)行業(yè)專(zhuān)用的管理類(lèi)系統(tǒng)，具體是哪個(gè)的不說(shuō)了。我們?cè)谌珖?guó)的潛在目標(biāo)用戶，即有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的用戶人數(shù)在2~3萬(wàn)左右，而屬于該同行業(yè)的人群大約在7~8萬(wàn)左右。用戶年齡在35~55歲之間。而產(chǎn)品具有高價(jià)，復(fù)購(gòu)率低，項(xiàng)目實(shí)施周期長(zhǎng)等特點(diǎn)……
2016年初的時(shí)候我們公司開(kāi)始做微信公眾號(hào)。當(dāng)時(shí)小編負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)公眾號(hào)內(nèi)容，后來(lái)我?guī)兔⑸缛?，做?huì)議直播，創(chuàng)建微課堂邀請(qǐng)行業(yè)的大伽來(lái)線上講課等等。再后來(lái)當(dāng)競(jìng)價(jià)賬戶穩(wěn)定了之后招了新的SEMer來(lái)負(fù)責(zé)，我開(kāi)始專(zhuān)注研究起公眾號(hào)的運(yùn)營(yíng)策劃。通過(guò)學(xué)習(xí)其他行業(yè)公眾號(hào)做粉絲裂變，做用戶活動(dòng)等，3個(gè)多月的時(shí)間，公眾號(hào)粉絲人數(shù)翻了1倍，頭條平均閱讀量提高了3倍以上，通過(guò)公眾號(hào)來(lái)的月有效咨詢(xún)數(shù)量提高了數(shù)十倍。并在8千多粉絲時(shí)做出行業(yè)內(nèi)第一篇閱讀量10萬(wàn)+的文章。
1、微信的紅利真的過(guò)去了嗎？
從我們公眾號(hào)上轉(zhuǎn)化成我們的產(chǎn)品咨詢(xún)用戶的很少是靠我們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，絕大部分都是用戶的主動(dòng)咨詢(xún)。
目前我們還僅僅是靠粉絲的拉新和促活，在幾乎不主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的情況下，只是提供一個(gè)了解和咨詢(xún)產(chǎn)品的誘導(dǎo)入口，自然就做到的粉絲轉(zhuǎn)化。（其實(shí)我們并不提供軟件試用，也沒(méi)有任何優(yōu)惠活動(dòng)）
而這些信息通過(guò)我們銷(xiāo)售打電話聯(lián)系后，確認(rèn)有明確了解意向并進(jìn)入下一步溝通的占到70%左右。而這些篩選后的信息我們才稱(chēng)為是有效咨詢(xún)（信息）。
相對(duì)于微信剛出現(xiàn)的前幾年，現(xiàn)在微信所起到的效果確實(shí)并不如從前，一是隨著公眾號(hào)的數(shù)量越來(lái)越多，內(nèi)容上人們的可選擇性太多了；二是各種平臺(tái)，例如直播，頭條等的出現(xiàn)，也在不斷瓜分著人們的碎片化時(shí)間。但不管變的是新的內(nèi)容承載形式，還是新的內(nèi)容展現(xiàn)形式，內(nèi)容價(jià)值本身的重要性卻是一直是不變的。
如何利用公眾號(hào)提供與眾不同的內(nèi)容，對(duì)用戶真正有價(jià)值和被認(rèn)可的東西，未來(lái)將會(huì)變得越來(lái)重要。相對(duì)于在內(nèi)容越來(lái)越多和競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大的大眾領(lǐng)域，垂直細(xì)分行業(yè)內(nèi)容的稀缺性和專(zhuān)業(yè)性，則要更具有優(yōu)勢(shì)。
2、企業(yè)公眾號(hào)除了寫(xiě)產(chǎn)品還能干什么？
從一開(kāi)始我們所有的工作都堅(jiān)持圍繞精準(zhǔn)粉絲來(lái)做，為了擴(kuò)大品牌影響力，我們也僅是把目標(biāo)放大到該行業(yè)里的人群里。因?yàn)樾袠I(yè)特性的關(guān)系，我們很清楚非精準(zhǔn)粉絲對(duì)我們的實(shí)際工作并不會(huì)有任何的幫助，而精準(zhǔn)粉絲才是我們最終能夠轉(zhuǎn)化并獲得收入的真正用戶。
（1）以用戶為中心，為用戶提供有價(jià)值的東西
如何為用戶提供有價(jià)值的東西？用戶需要什么？所有的推廣運(yùn)營(yíng)工作之前都需要先對(duì)你的用戶做一個(gè)清晰的畫(huà)像，從職業(yè)，年齡，城市，家庭，收入，興趣，標(biāo)簽等等維度去分析用戶的特征，真正去了解你的用戶,知道他們想要什么,對(duì)什么感興趣。
最開(kāi)始時(shí)，我們自己準(zhǔn)備了一張清單，列舉了一些用戶可能會(huì)關(guān)注的內(nèi)容，以及微信的使用行為習(xí)慣等，并讓市場(chǎng)部提供給我們一張已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)我們產(chǎn)品的用戶名單，然后一個(gè)個(gè)打電話過(guò)去詢(xún)問(wèn)。通過(guò)這種方式來(lái)決定每天公眾號(hào)要提供的內(nèi)容類(lèi)型，以及推送頻率和時(shí)間。當(dāng)時(shí)最尷尬的是遇到不少上了年紀(jì)的用戶微信使用頻率低，甚至不會(huì)基礎(chǔ)的微信操作，也是靠很長(zhǎng)的時(shí)間才把一部分用戶習(xí)慣培養(yǎng)起來(lái)，這也是我們文章閱讀率偏低于其他行業(yè)的原因。后面則通過(guò)社群及公眾號(hào)后臺(tái)的數(shù)據(jù)來(lái)判斷用戶的喜好，由此來(lái)測(cè)試和調(diào)整內(nèi)容。
通過(guò)為粉絲用戶提供行業(yè)內(nèi)的政策資訊，知識(shí)干貨，微課堂，學(xué)術(shù)會(huì)議直播，社群運(yùn)營(yíng)等不同形式的內(nèi)容來(lái)留住用戶和促活；通過(guò)后臺(tái)文章的閱讀量、轉(zhuǎn)發(fā)分享量、點(diǎn)贊數(shù)等數(shù)據(jù)分析，判斷文章價(jià)值和用戶喜好，來(lái)篩選調(diào)整內(nèi)容類(lèi)型，通過(guò)提高內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)分享來(lái)拉新。
另一方面，經(jīng)過(guò)幾種不同方式的測(cè)試，目前對(duì)于我們用戶群體來(lái)說(shuō)拉新最好的效果還是資料干貨分享裂變。微課堂最近也開(kāi)始嘗試做裂變的分享，以前用的是填報(bào)名表收集用戶信息。
也嘗試過(guò)收費(fèi)，但效果一般，我們一般都是以免費(fèi)為主，因?yàn)槲覀円膊⒉豢窟@個(gè)牟利，目的還是在于品牌的傳播。但從最近一次課程裂變的效果來(lái)看同樣并不如意，一方面是新增用戶的抵觸心理，也可能和用戶特性（身份地位，崗位競(jìng)爭(zhēng)壓力低，學(xué)習(xí)動(dòng)力不足）以及課程內(nèi)容（只作為增長(zhǎng)管理知識(shí)補(bǔ)充了解，而不是專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)）有關(guān)系，導(dǎo)致裂變比率偏低。
所以我們也打算嘗試改變方式，一方面可以讓新增用戶先聽(tīng)課，取得他們的信任感和對(duì)課程的認(rèn)可，后面再采取裂變的方式；另一方面可以采用先關(guān)注公眾號(hào)后進(jìn)群，轉(zhuǎn)發(fā)分享的人可以參與抽獎(jiǎng)，通過(guò)這種方式來(lái)的吸引更多的人主動(dòng)來(lái)轉(zhuǎn)發(fā)裂變。在促活的前提下再考慮拉新和轉(zhuǎn)化問(wèn)題。
接下來(lái)也打算把一部分目標(biāo)放在行業(yè)內(nèi)即將及剛晉升管理層的用戶身上，他們相對(duì)于老一任更為年輕，對(duì)新鮮事物的熟悉和接受程度更高，也對(duì)學(xué)習(xí)有較高的興趣。
（2）幫助用戶，你得到的會(huì)是用戶的友誼和信任
有用戶打電話過(guò)來(lái)問(wèn)我們出不出書(shū)，說(shuō)一直看我們的公眾號(hào)內(nèi)容，對(duì)他的幫助很大。其實(shí)我們的內(nèi)容大部分也都是從網(wǎng)上收集整理來(lái)的，有時(shí)會(huì)進(jìn)行二次編輯，原創(chuàng)很少。
有咨詢(xún)我們產(chǎn)品的用戶自己會(huì)這樣說(shuō)，覺(jué)得我們的每天發(fā)的內(nèi)容寫(xiě)得好，微課堂的老師也講得不錯(cuò)，我們的產(chǎn)品肯定也不差。
還有在某個(gè)行業(yè)群上看到有人提及到我們的產(chǎn)品時(shí)說(shuō)，產(chǎn)品不知道好不好用，但經(jīng)常能看到他們的信息，說(shuō)的還是挺好的。
也有遇到過(guò)當(dāng)別人有需求找熟人詢(xún)問(wèn)時(shí)，對(duì)方說(shuō)自己用的其他家的產(chǎn)品不滿意，覺(jué)得我們的應(yīng)該不錯(cuò)，推薦他用我們的。
……
3、全國(guó)目標(biāo)用戶群體不到10萬(wàn)，粉絲只有8千多，如何能做到10萬(wàn)+文章？
最初是受了某些垂直類(lèi)公眾號(hào)的啟發(fā)，做的一次嘗試，利用粉絲群體的特性，找到粉絲與群體大眾的一個(gè)連接點(diǎn)，一開(kāi)始也沒(méi)想到真的就10萬(wàn)+了，確實(shí)也有些運(yùn)氣的存在。
我們當(dāng)時(shí)利用的是行業(yè)的一個(gè)政策熱點(diǎn)，其實(shí)我們?cè)谶@之前的上一周也發(fā)布過(guò)一篇同樣的政策資訊，但當(dāng)時(shí)閱讀量只有1千左右，而兩篇文章的不同在于，第一篇完全是針對(duì)業(yè)內(nèi)的政策資訊，而第二篇我們則把這個(gè)政策對(duì)民生的影響，以及網(wǎng)上對(duì)這一政策的反應(yīng)被贊同較多的且有爭(zhēng)議性的觀點(diǎn)整理了出來(lái)，而通過(guò)我們的粉絲群體，無(wú)疑是在該領(lǐng)域比較有權(quán)威，以及比較接近事實(shí)真相的人轉(zhuǎn)發(fā)擴(kuò)散出去，就這樣火來(lái)起來(lái)。
之所以能夠突破目標(biāo)群體總數(shù)的限制，除了內(nèi)容本身具有傳播性（價(jià)值或情感驅(qū)動(dòng)），最主要還是粉絲群體里kol屬性的發(fā)揮了作用。
例如某個(gè)針對(duì)醫(yī)生的平臺(tái)發(fā)布了一條疾病預(yù)防或健康保養(yǎng)信息，一開(kāi)始可能只是會(huì)在醫(yī)生的小圈子里擴(kuò)散而已，而你發(fā)的信息首先引起醫(yī)生們的贊同和重視，具有他們?cè)敢馊ブ鲃?dòng)傳播的價(jià)值或動(dòng)力。醫(yī)生在各自的圈子里的健康領(lǐng)域都有一定的影響力，通過(guò)一個(gè)醫(yī)生的轉(zhuǎn)發(fā)出去效果是有限的，但如果你平臺(tái)的粉絲都是醫(yī)生，當(dāng)有100個(gè)，1000甚至更多的醫(yī)生都在對(duì)外轉(zhuǎn)發(fā)時(shí)，普通群眾無(wú)疑會(huì)更相信由醫(yī)生發(fā)出來(lái)的信息，再次轉(zhuǎn)發(fā)相互告知，這樣造成傳播的量級(jí)就更加龐大了。
就像現(xiàn)在很多品牌做活動(dòng)時(shí)都會(huì)去找符合自己目標(biāo)群體的KOL合作一樣，想想如果你的公眾號(hào)粉絲其實(shí)天生就具備某些KOL屬性呢？
總閱讀量20萬(wàn)+的文章給我們帶來(lái)了近2000的粉絲增長(zhǎng)，從我們公眾號(hào)后臺(tái)的前后半個(gè)月數(shù)據(jù)來(lái)看，20萬(wàn)+前后幾天取關(guān)人數(shù)只在100人左右，一個(gè)月內(nèi)取關(guān)的人數(shù)和以前基本持平，并沒(méi)有異常波動(dòng)，而粉絲增長(zhǎng)之后的文章閱讀量都在明顯增長(zhǎng)。這可能也與我們文章頭部和底部引導(dǎo)關(guān)注公眾號(hào)時(shí)對(duì)自己有清晰的定位有關(guān)。
四、找準(zhǔn)適合自己的渠道才重要
比較可惜的是，因?yàn)樾袠I(yè)和產(chǎn)品，以及目標(biāo)群體特性的原因，很多新的媒體平臺(tái)的玩法都不適合我們，例如我們的用戶很少有上微博的；投放神馬幾乎沒(méi)有流量；通過(guò)今日頭條投放得到的用戶信息相比其他渠道信息質(zhì)量太差，CAC太高等等。
不過(guò)，接下來(lái)還會(huì)繼續(xù)研究嘗試其他的渠道以及不同的運(yùn)營(yíng)方法。一方面是為了開(kāi)拓渠道尋找業(yè)績(jī)突破點(diǎn)，另一方面任何一個(gè)特定的方法和特定的渠道內(nèi)能獲取的總流量是有限的，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)效果也會(huì)越來(lái)越差，成本越來(lái)越高。
好了，這次的分享就到這里了，希望以后有更多機(jī)會(huì)能夠再次和大家一起學(xué)習(xí)交流。
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