一、解決用戶三個疑問

其實線上很多裂變的玩法都是有條件的，許多用戶已經(jīng)被教育了很多回。

所以在正式介紹裂變玩法之前，我們必須要回答以下三個問題。只有把這三個基礎的問題想明白，我們做的獲得才能順利進行。

用戶需要付出什么？

我們既然需要用戶參與我們的裂變活動，用戶自然會思考這個活動他參與的成本高不高。對于用戶來說，一種是時間成本，一種是金錢成本，還是信任成本。

如果你讓用戶填寫手機號、姓名、地址、身份證、銀行卡信息甚至是家人的一些信息，用戶在這方面的抵觸心理是很大，信任成本自然增加了很多。

非現(xiàn)金、金融、醫(yī)療業(yè)務來說，絕大部分任務要越簡單越好，用戶的理解成本、操作成本、交易成本越低，越容易產(chǎn)生裂變。

用戶可以獲得什么？

拼多多的用戶愿意為了100塊錢邀請100個人助力，老頭老太愿意簽到四五十天領30個雞蛋。但也有送用戶100塊錢，用戶都不愿意買的理財產(chǎn)品。

所以，不同的裂變活動既要考慮本身產(chǎn)品是什么的屬性，同時還要考慮不同的用戶參與底線。比如學校、報社舉辦的兒童投票活動，哪怕沒有任何獎勵，寶媽都會連發(fā)好幾天，四處求人。

另外任何一個裂變活動中，要給用戶留有念想的空間，比如千元大獎，萬元豪禮。

用戶是否承擔風險？

有很多推廣活動不是獎勵不高，也不是活動看不懂，而是對參與者來說風險太高。比如推廣保健、醫(yī)美、保險等產(chǎn)品，用戶最怕的問題是承擔責任，萬一用戶買了之后出現(xiàn)問題怎么辦？或者我們剛才提到的，當你要求我輸入這么多信息的時候，萬一資金安全有風險怎么辦？

所以，建立信任關系，從產(chǎn)品、操作、流程等方面打消用戶的質(zhì)疑，就很重要。

二、六種裂變模型

助力模型

助力是目前最常用的一種裂變模型，它的好處是用戶理解容易、操作簡單、效果明顯，常用的助力玩法主要是以下這三種：

1）砍價

用戶想要以零元或超低價獲得某件商品，就需要邀請好友幫忙砍價。價格從高到低，邀請人數(shù)越多，成功概率越大。做砍價裂變，前幾刀的設置很關鍵，要讓用戶感覺到成功無限接近。

所以許多砍價活動，第一刀就會直接砍成90%以上，激發(fā)用戶的勝負欲。

2）領紅包

領紅包的邏輯和砍價恰好相反，領紅包是積少成多，所以在第一次攢紅包的時候，需要讓用戶完成90%以上。當然與拼多多相反的路徑，你也可以把每次助力的金額增大，而不是像拼多多每次助力一分錢的邏輯。

另外針對獎勵金額，也可以根據(jù)自己的業(yè)務進行調(diào)整，比如8元，66元，88元、200元等，讓用戶自己進行選擇。這樣的好處是，用戶完成簡單的任務之后得到現(xiàn)金，驗證了獲得真實性，就會更加積極的去做這件事情。

3）點贊

點贊有兩種形式，一種是朋友圈常見的點贊，這種點贊活動在統(tǒng)計上會有麻煩。好處就是你可以要求兌獎的人必須添加你的微信，這樣的話，如果你發(fā)了1000份禮物，你就能成功添加1000位微信好友。

而這些人又是精準的活動參與人群，后期活動的冷啟動他們都是很好的用戶。另一種助力可以理解為投票，投票屬于榮譽+物質(zhì)性激勵的行為，特別適合針對寶媽、微商代理、內(nèi)容創(chuàng)作者。

分銷模型

分銷是當前最流行的玩法，萬物皆可分銷，人人都是代理。

對于單次活動或者小平臺來說，直接做一級分銷即可，把更多的利益給到推廣者，比如賣門票、課程、日歷、圖書等，可以拿出30%，50%甚至更多作為分銷者的獎勵。

但對于長期經(jīng)營，用戶消費頻次高的產(chǎn)品或平臺，可以采用多級分銷模式，目前來說就是兩級比較穩(wěn)妥，合法合規(guī)。另外，如果需要做用戶分層運營的話，可以在分銷邏輯上加上一層等級的劃分。

最常見的是初中高三個等級，每個等級的晉升設置不同的條件，同時獲得不同的分銷獎勵。

集卡模型

集福、集字或者拼圖片，這類集卡獲得，其實對平臺本身的用戶體量要求比較高。其實它更多強調(diào)平臺內(nèi)的用戶互動，可以當成用戶留存和老用戶激活的一種玩法。

想把集卡活動變成拉新玩法，就需要對流程進行特殊的設計，比如新人翻倍卡。另外集卡集身份解鎖這種玩法，比較適合各類游戲。

對于電商平臺或者教育等相關的產(chǎn)品，只適合在大促、重大節(jié)日的做活動，有一定的局限性，用戶激活的成本比較高。

互利模型

無論是邀請別人幫我們砍價，還是投票，都是單向的獲利行為。這會讓一部分推廣者心里有門檻，不好意思去分享，我們都說利他主義，就得考慮助力者可以先獲得什么？

所以我們看到免費送、打車券、紅包，都是以用戶名義送給助力者一分好禮?；ダ倪壿嬀褪侵φ呖梢缘玫絻?yōu)惠，分享者也可以獲得對應的獎勵。

邀請模型

目前的玩法屬于嵌套式的邀請獎勵，比如邀請一位好友獎勵30元。一般會把30元的現(xiàn)金獎勵進行拆分，比如好友注冊獎勵5元，好友下首單獎勵15元，好友二次復購獎勵10元。

這能有效規(guī)避刷單，確保用戶的質(zhì)量。還有一種階梯獎勵的方式，比如邀請3人以內(nèi)每人獎勵5元，邀請3-10人以內(nèi)每人獎勵8元。

在單次獲得獎勵的基礎上，可以設置業(yè)績突破獎或者排行獲得，刺激更多人沖擊邀請任務。

特惠模型

我們剛才分享的裂變玩法，最終的獎勵幾乎都是現(xiàn)金驅(qū)動的。而接下來，我們以現(xiàn)金等價物的方式作為裂變激勵的條件，和大家分享三種常見的玩法：秒殺、免費、拼團。

社群秒殺、拼團活動是最常見的群變現(xiàn)方式，這種營銷方式不僅能吸引更多新客戶加入，同時也能夠刺激客戶購買商品。推出社群秒殺/拼團活動時，一定要強調(diào)截止時間，并且要介紹下期一定會漲價，這有利于完成這次活動，限時限額，秒殺促銷，效果更好。

這三種玩法，要實現(xiàn)裂變的目的，就需要添加邀請好友助力的條件。比如邀請多少好友獲得秒殺、免費領取的資格，還要加上限定的時間條件。

其中重點說下拼團的玩法，拼團可以是兩人團、3人團或者是更多人參團。但要求參團的人越多，越要注意選品的受眾屬性,而且千萬不要輕易退還用戶參團的費用，這是大忌。所以拼團的業(yè)務在平臺不虧的前提下，無論用戶最終邀請了幾個人參團，系統(tǒng)都要通過機器人協(xié)助用戶參團成功。