所以今天講一講ARPU值對于一個產(chǎn)品的重要性,它甚至可以算作為衡量運營能力的核心指標。
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ARPU值是什么?
ARPU值是指用戶平均收入(Average Revenue Per User),剛開始是無線通訊業(yè)里的一個術(shù)語,對于無線通訊業(yè)者而言,用戶數(shù)與通話量是盈利的關(guān)鍵點,而ARPU成為了衡量標準之一。
后來,ARPU值逐漸沿用到網(wǎng)游、手游、APP及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),表示在一定時間內(nèi)游戲/APP從每個用戶身上獲得的收入,用來衡量產(chǎn)品的盈利能力。
ARPU值越高,利潤越高。
首先,ARPU值注重的是在一個時間段內(nèi),運營商從每個用戶身上所獲得的利潤。
它意味著,低端用戶越多,ARPU值就越少;高端用戶越多,ARPU值就越高。
從運營商的角度來看,ARPU值高說明利潤高,這段時間的收益好。
ARPU值越高,前景越好。
其次,ARPU值要給股東和投資人看到。
投資者們不僅要看企業(yè)現(xiàn)在的盈利能力,更關(guān)注企業(yè)的商業(yè)前景。
ARPU值越高,那么企業(yè)當前的利潤就較高,意味著發(fā)展前景好,值得投資。
ARPU值怎么計算?
最簡單的算法是:在一定時間段內(nèi),總收入/用戶數(shù)=ARPU值。
一定時間段可以按照每月/每季度/每年計算,如果一個行業(yè)每半年就是一個風口,我認為就得統(tǒng)計半年以內(nèi)的。
總收入按照營收/銷售額/交易額計算,才能得出利潤情況。
用戶數(shù)可以按照總用戶數(shù)/活躍用戶數(shù)/付費用戶數(shù)計算。
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ARPU值的常見場景
基本上所有的2C類型的公眾號,都需要注重ARPU值。比如通過賣貨、培訓(xùn)教育、提供服務(wù)、提供產(chǎn)品等盈利的公眾號。
高付費率,但ARPU值低
比如一篇1W閱讀量的廣告文案,轉(zhuǎn)化1000人以上付費下單,那么就是10:1的高付費轉(zhuǎn)化率,證明賣的動貨。
但是如果售價很低,比如10元/大包的面紙,就是賣了1W元,那么ARPU值就偏低,意味著高端用戶少。
低付費率,但ARPU值高的情況。
比如一篇1W閱讀量的廣告文案,轉(zhuǎn)化100人付費下單,那么就是100:1的低付費轉(zhuǎn)化率,證明賣不動貨;
但是如果售價很高,比如1萬元起售的理財產(chǎn)品,有100人付費下單,就是賣了100萬元,那么ARPU值就高,意味著有一定數(shù)量的高度用戶,且愿意付費。
這兩種情況在新媒體行業(yè)非常常見,接廣告時,不同的甲方廣告主看中的點不一樣。
作為乙方自媒體,在了解自己的公眾號ARPU值后,游說甲方的方式也就不一樣了。
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提高ARPU值
門檻高的行業(yè),凈利潤高,ARPU值高。
一是大眾的認知能力有限,比如產(chǎn)品的技術(shù)含量高,成本無法估價,大眾沒辦法算清楚你能賺多少錢。
二是競爭對手少,擁有獨家專利,類似于行業(yè)壟斷,所以定價權(quán)就掌握在自己手上,大眾只能被迫接受。
所以比如電腦里面非常貴的硬件是CPU;比如單反里面最貴的硬件是傳感器;比如進口的西藥(格列寧)等。
如果以產(chǎn)品的單位重量價格比來計算,鋼材為1,小轎車為5,彩電為30,計算機則為1000。
美國國家航空航天局(NASA)1972年發(fā)射的地球資源衛(wèi)星,投資總額為2.7億美元,而第一年就回收了14億美元。
除了門檻溢價,還有品牌溢價,造成ARPU值高的情況
比如奢侈品包包、手表等,客單價達到幾萬元—幾十萬元,所以換算下來的ARPU值就很高。
當然這種品牌溢價,還有名人背書、IP效應(yīng)、明星效應(yīng)等情況。
怎樣提高ARPU值?
1:拉長用戶生命周期
ARPU值是在一段時間內(nèi)計算的,如果把這個時間段拉長。
同時,用戶生命周期增加時,也就是用戶使用產(chǎn)品的時間變長了,那么總收入也就增加了。這個時候,用戶數(shù)如果保持不變,那么ARPU值就提高了。
2:提高付費用戶比例
調(diào)查未付費用戶為什么沒有付費購買產(chǎn)品;比如是沒有消費習(xí)慣?還是軟性需求?還是沒有使用場景?還是產(chǎn)品性價比低?
對癥解決相應(yīng)問題,付費用戶比例提高了,ARPU值就提高了,公眾號的商業(yè)價值就越大。
3:提供更多盈利產(chǎn)品
在用戶生命周期、用戶數(shù)等數(shù)字保持不變時,提供更多的不同客單價的產(chǎn)品,增值服務(wù)等,滿足不同細分需求的用戶群體,這樣就提高了總收入,也就提高了ARPU值。
拿之前的案例舉例,如果既賣得動10元的紙巾,又能賣得動1萬元的理財產(chǎn)品,付費用戶群體增多了,那么ARPU值就提升了。
ARPU值越高,用戶越有價值;哪怕粉絲數(shù)少,但提高ARPU值,公眾號的商業(yè)價值就大了,照樣能盈利。
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