一種叫情感驅(qū)動,一種叫利益驅(qū)動。
1.情感驅(qū)動分為六種模式
① 炫耀。
我寫一些特別有深度的干貨文章,點(diǎn)贊特別少,我當(dāng)時就不明白,我認(rèn)為人們?yōu)槭裁催@么淺薄呢?
但是人們就是這樣淺薄,但是這樣的機(jī)制反向促使我,因為沒有一個人說話,是為了不獲得反饋。
② 求關(guān)注。
比如朋友印象這個應(yīng)用,我特別想知道我再朋友中的印象是什么,其實本質(zhì)上是求關(guān)注,因為每個人都希望別人能夠關(guān)注到他。
③ 表達(dá)自我認(rèn)同。
故鄉(xiāng)、母校、星座、90后,每個人都希望尋找到自我認(rèn)同。
④ 同理心。
⑤ 成就感。
⑥ 利他心。
比如分享認(rèn)為對他人有價值的內(nèi)容。
這是我?guī)鸵粋€朋友做的,帶上獅子座女生榴蓮甜品打一折??蛻舻哪繕?biāo)是什么呢?
這個老板說,我的目標(biāo)很簡單,我要顧客盈門,我說你的預(yù)算是多少,沒有預(yù)算,我說你有什么?
他說我沒什么,我說你要我完成這個事,沒有預(yù)算,你當(dāng)我是神仙呢。
他說我有個公眾號,有個訂閱號,我說多少粉絲,他說我只有300粉絲,一個訂閱號只有300粉絲,什么概念?
300粉絲,按2%到5%的打開率算,就是六個到八個人點(diǎn)擊,再算一個轉(zhuǎn)化率,一共是0.6個人會來。
我當(dāng)時把團(tuán)隊集中起來,去北京和上海的甜品店拍照片,他們就到北京的各種甜品店拍照。
大家把照片往桌上一放,我們在看顧客的群體是誰,我們發(fā)現(xiàn)在甜品店里的顧客有一個共性,大部分是二三十歲的女生,而且去的時候不是帶著男生去的,是兩個女生一起去的。
當(dāng)時大家就想出一個方案,帶上獅子座女生榴蓮甜品打一折,認(rèn)為榴蓮甜品跟獅子座女生有內(nèi)在的一致性。
因為獅子座的女生,大家認(rèn)為她有一種女王范兒,因此喜歡她的人很喜歡,不喜歡她的人很不喜歡。
所以這個特征就是非常像榴蓮,榴蓮號稱果中之王,它是非常霸道的甜品,要么是我特別愛你,要么我特別恨你,于是我們找到這個點(diǎn)之后,迅速把活動推了出去。
第二天早上,那個文章閱讀量已經(jīng)超過五千了,一個三百粉絲的公眾號,一晚上的閱讀量超過五千
中午的時候,甜品店已經(jīng)排了很長的隊,請問這是什么驅(qū)動,利益驅(qū)動,他同時還有什么驅(qū)動?
還有情感驅(qū)動,還有炫耀成分在里面?
獅子座這個活動,她是不是有特別強(qiáng)的認(rèn)同感,我終于被認(rèn)同了,獅子座真的是與眾不同。
你們都不懂我,我把它分享出去了,獅子座的閨蜜看到也會分享,因為我們調(diào)研的用戶場景是兩個女生一起吃甜品。
2.利益驅(qū)動
利益驅(qū)動又分為賺錢驅(qū)動和省錢驅(qū)動。
在過去的三年里,在微信上,大部分被傳播的購物鏈接主要模式就兩種,一種是分銷,一種是拼團(tuán)。
社交電商最火的拼多多、云集、環(huán)球捕手等都是這樣的。
我們做了一個小程序工具叫群拼,免費(fèi)給商家使用,就是同時結(jié)合了分銷和拼團(tuán)兩種機(jī)制。
在今天中國最有傳播力的一定是女性,因為不管是情感驅(qū)動還是利益驅(qū)動,全部都指向女性。
因為男性太理性了,那些情感驅(qū)動很難驅(qū)動他們,占便宜的利益驅(qū)動也很難。
所以我說在中國發(fā)展社交電商的主力是三媽人群:寶媽、辣媽、大媽。
當(dāng)然對于男性,如果你能讓他有機(jī)會獲得長期復(fù)利收益的話,男性也會被利益驅(qū)動。
3.成交的關(guān)鍵
我們所有的營銷都是為了成交,而成交的關(guān)鍵是什么?
假如價值價格都合適,阻礙你與用戶成交的是什么?
是信任。
當(dāng)需求和價格都不是問題的時候,阻礙一個人跟你成交的唯一障礙就是信任,有了信任就敢成交,那么怎樣去爬升這個信任高坡呢?
第一個是面對面建立信任,人類社會就是這樣,見了這個人就會說認(rèn)識他,你覺得從他手里買東西特別放心。
其實那個人可能是個大騙子,但是見了他你就覺得他靠譜,沒見過他你覺得不靠譜。
面對面其實是產(chǎn)生信任最好的一點(diǎn),而今天我們在做互聯(lián)網(wǎng)營銷做傳播的時候,我沒有辦法跟所有人面對面見面,這時候我該用什么方法?
直播,再過三年左右的時間,今天電商賣產(chǎn)品的圖文詳情頁就基本沒有了,都會變成直播和小視頻。
因為我們正在進(jìn)入直播時代,而且隨著5G來臨,帶寬條件會越來越好。
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